비즈니스 협상론
오늘 제가 가져온 책은 <비즈니스 협상론>입니다. 세이노 선생님께서는 이 책을 단 네 글자로 평하셨습니다. ‘훌륭한 책’이라고요. 그리고 저도 이 책을 읽어봤는데, 정말 그 네 글자에 동의합니다.
이 책, 정말 훌륭합니다. 비유하자면 허브 코헨의 <협상의 기술>의 한국어 버전이라고 할 수 있을 듯합니다. 책 내용이 정말 협상적으로 유익하고, 중간중간의 예시들도 인상 깊습니다.
<비즈니스 협상론> 책 소개해 드리겠습니다.
작가 소개
김병국
미국 변호사 및 미 공인회계사 자격증을 취득한 협상 전문가십니다. 일리노이 주립대학교 경영회계학 석사, 시카고 로욜라 법과대학원 법학박사, 시카고 법률회사 Kim&Dowell 파트너, 시카고 회계사 Kim, Shin&Co. 파트너로 활동하셨습니다.
주요 저서로는 <비즈니스 협상론>, <상대를 내 편으로 만드는 협상 기술>, <경영자는 이렇게 협상하라> 등이 있습니다.
목차 소개
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1부. 협상 전문가는 세상을 다르게 산다.
2부. 성공하는 협상 전략 36계
3부. 이제 당신도 협상 전문가이다.
책 속의 한 줄
1. 왜 협상 기술을 익혀야 하는가?
사실 남들과 협상하는 것은 상당히 부담스러운 일로 느껴질 수도 있습니다. 괜히 너무 과한 제안을 했다가 상대방과 얼굴을 붉힐까 봐 두려울 수 있고, 협상에서 좋은 결과를 얻지 못하면 자책감이 들 수도 있습니다.
그럼에도 불구하고 우리는 협상의 기술을 익혀야 합니다. 왜냐고요?
1) 사람들은 자신의 협상 결과를
의외로 잘 모른다.
‘한국의 B 철강회사는 첨단 기술을 가지고 있는 해외의 K사를 매입하기로 결정하고 협상을 진행하였다. B 철강회사의 이사회에서 결정하여 협상팀에 위임한 금액은 미화 400만 달러이다.’
위 사례는 협상 교육을 위해 만들어진 사례였습니다. 이 사례를 가지고, 우리나라 모 그룹의 임원 80여 명과 P 제철회사의 중간관리자 150여 명은 협상 세미나를 시행합니다. 사람들은 나름 진지하게 협상에 임했습니다.
나중에 얼마의 비용으로 협상이 이루어졌는지 확인해 본 결과, 놀랄 만한 결과가 나왔습니다.
가장 성공한 협상팀은 80만 달러에 K사를 매입합니다.
반면 가장 실패한 협상팀은 400만 달러 지불에 더불어, 향후 5년간 200만 달러를 추가로 지급하겠다 약속합니다.
’80만 달러’, 그리고 ‘400만 달러+로열티’를 비교하면 그 차이가 상당하다는 사실을 알 수 있습니다. 그러나 여기에서 더 놀라웠던 사실은 협상을 가장 성공적으로 한 그룹이나, 가장 실패했던 그룹이나 모두 자신의 협상 결과에 만족했다는 것입니다.
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| 현실 세계에서는 똑같은 협상이 두 번 일어나지 않는다. 따라서 이미 종결된 협상이 잘한 것인지 못한 것인지 판단하기는 쉽지 않다. 그리고 일단 협상이 끝나면 상대방이 어떤 정보를 가지고 협상했는지 알아내기가 거의 불가능하기 때문에 대부분의 사람들은 협상 결과에 만족감을 느끼게 되어 있다. 협상을 종결했다는 사실은 협상을 통해 무엇인가 얻어냈다는 것을 의미한다. 자신이 무엇인가를 얻어냈다는 사실이 곧 만족감을 심어주는 것이다. |
협상에 대해 잘 모르는 경우, 사람들은 실패한 협상을 했음에도 불구하고 ‘무언가를 이루어냈다‘라는 성취감에 젖어 그 사실을 깨닫지 못할 수도 있습니다. 반면 협상의 기술을 알면 훨씬 덜 손해를 보며 만족스러운 거래를 할 수 있겠죠.
그래서, 우리는 협상의 기술을 익히고 이러한 것들을 잘 적용해나가고 있는지 확인할 필요가 있습니다.
2) 티끌 모아 태산
크지 않아 보이는 성공 확률의 차이가
결과에서는 큰 차이를 만들어낸다.
협상 기술을 익혀야 하는 두 번째 이유는, 이로 인해 협상 성공 확률이 조금이라도 높아지고, 이러한 경험들이 쌓이면 엄청난 차이를 만들 것이기 때문입니다.
김병국 변호사님께서는 협상 기술 향상을 위해 수업을 들으러 온 사람들에게 “저는 자칭, 타칭 협상 전문가입니다. 여러분이 생각하기에 제가 협상을 하면 성공 확률이 얼마나 될 것 같습니까?” 하고 물어보고는 하십니다.
과연 변호사님께서는 협상 성공률이 얼마 정도일까요?
책에 명확한 수치가 제시되지는 않았지만, 변호사님께서는 스스로도 ‘아무리 협상 전문가라고 해도 항상 성공적인 결과를 얻어내는 것은 영원히 불가능할 것’이라고 생각한다고 하십니다.
스스로 실패했던 협상들이 떠올라, 협상 성공을 위한 노력을 포기하고 싶을 때, 변호사님께서는 야구 선수를 생각하시곤 합니다. 평균적인 야구 선수의 타율은 2할 대 중반입니다. 국민타자로 불릴 정도의 뛰어난 선수의 타율은 3할 대 초중반입니다. 단 몇 %의 차이가 큰 결과를 만들어내는 것입니다.
변호사님께서는, 우리는 매일 협상을 하고 살아간다고 말씀하십니다. 집에서는 가족들과, 직장에서는 동료, 상사들과 물건을 살 때는 가게 직원과 협상을 한다고 합니다. 우리는 프로야구 선수들이 대결하는 것보다 훨씬 더 많은 수의 협상을 합니다.
이렇게 많은 협상을 하는 우리가 협상 성공의 확률을 5%만 올릴 수 있다면, 야구선수들이 10%의 타율을 올리는 것보다 훨씬 더 큰 차이를 인생에서 만들어낼 수 있을 것입니다.
2. 협상가의 권리장전
매일 느닷없이 부닥치는 협상 때문에 고민이신가요?
그렇다면 김병국 변호사님이 쓰신 ‘협상가의 권리장전’을 읽어보세요.
1조.
나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다.
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| 협상에서 오는 스트레스는 상대방이 하는 말을 다 이해해야 한다는 데에서 올 때가 많다. 구매자인 우리는 그 물건에 대해서 판매자의 지식을 앞지를 수 없다. 당연한 일이다. 상대방과 나는 서로 자라온 배경과 교육받은 내용도 다르다. 그런데 어떻게 상대방이 짧은 시간 동안 해주는 설명을 금세 다 알아듣고 이해할 수 있겠는가? |
판매자가 구매자보다 협상 대상에 관련한 지식이 많은 것은 당연합니다. 그런데도 우리는 자주, 그들의 빠른 설명을 ‘알아듣는 척’을 하고 협상에 손해를 보기도 합니다. 미련한 사람이라는 인상을 주기 두렵기 때문이죠.
그렇지만 우리에게는 상대방의 설명을 못 알아들을 권리가 있습니다. 몇 번이고 “당신의 설명을 못 알아듣겠습니다. 다시 설명해 주시겠습니까?”라고 물을 권리가 있습니다.
2조.
나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다.
협상을 진행하며 실수할 수도 있습니다. 해서는 안 될 말을 할 때도 있고, 괜한 양보를 할 때도 있습니다. 사람이라면 누구나 그럴 수 있습니다.
다만 우리는 실수한 일을 바로잡기보다는 이를 덮어두려고 합니다. 결과적으로 또 다른 실수가 추가됩니다.
‘실수할 권리가 있다’라는 말은 ‘필요하다면 내가 저지른 실수를 정정할 권리도 있다‘라는 의미를 내포합니다.
3조.
나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다.
협상을 하면서 상대방이 요구하는 대로 그때그때 결정할 필요는 없습니다. 상대방이 즉흥적으로 내놓는 것 같은 말도, 이미 다 계산된 언행일 수 있습니다.
굳이 결단력 있는 멋진 사람의 모습을 보여줄 필요는 없습니다. 우리는 협상 테이블에 앉아 상대방과 연애를 하고 있는 것이 아니고, 손해를 보면서까지 상대방 마음에 들도록 행동할 필요는 없습니다.
4조.
나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다.
중요하다고 생각하면 몇 번이고 반복해도 됩니다.
준비한 자료가 다 떨어졌으면, 했던 말을 또 해도 됩니다. 이를 반복할수록 상대방 뇌리에는 내가 원하는 것이 깊게 박힐 것입니다.
5조.
나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.
우리는 대부분 질문을 받으면 반드시 대답을 해야 한다는 강박관념을 가지고 있습니다. 그러나 협상은 모범 답안을 작성해가는 과정이 아닙니다. 항상 맞는 대답을 할 필요도 없고, 알고 있는 전체를 다 말할 필요도 없습니다.
때때로, ‘나는 답을 모른다’라는 말이 가장 훌륭한 정답일 수도 있는 것이 협상입니다.
6조.
나에게는 나만의 의견을 가질 권리와
억지를 부릴 권리가 있다.
협상에서는 당신의 의견이 옳고 그름을 따지며 유, 무죄를 판단하는 배심원도 없고, 당신의 의견이 얼마나 합리적인가를 평가하는 기준도 없습니다. 당신은 마음에 들지 않으면, 아무 이유 없이 상대방의 의견을 받아들이지 않을 권리가 있습니다. 또한 당신은 비논리적으로 의견을 전달할 수도 있고, 당신의 감정을 표현할 권리도 있습니다.
때때로는 논리보다 억지가, 이성보다 감성이 더 효과적일 수 있습니다. 그리고 당신은 이 권리를 주장할 수 있습니다.
7조.
나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.
모든 사람은 상대방에게 좋은 사람이라고 칭찬 듣기를 좋아합니다. 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 양보하기도 하죠. 이것이 인간의 본성이기는 하지만, 특별히 이런 성향이 강한 사람은 협상가로서 실패할 확률이 큽니다.
협상은 본질적으로 갈등 속에서 진행될 수밖에 없습니다. 서로 충돌되는 가치관, 생각, 사안들이 있기 때문에 협상이 존재합니다. 협상을 통해 무언가를 얻어내려면 아무리 고상하게 굴더라도, 상대방이 당신을 좋아하도록 만드는 것은 힘들 것입니다.
당신은 협상을 통해 상대방에게 인기를 얻으려고 하는 것이 아니라는 사실을 명심하십시오.
8조.
나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.
겸손은 미덕입니다. 그렇지만 지나치게 강요되는 겸손 때문에 많은 사람들은 자신감을 상실한 채로 살아갑니다. 협상 과정에서 자신의 패를 열등하거나, 가치 없다고 여기면 상대방에게 끌려다니기 십상입니다. 상대방의 것이 더 우월하다고 생각하면 상대방의 처분 결과를 받아들이려고 하는 수동적 입장에서 협상을 진행할 것이기 때문입니다.
자신이 가지고 있는 특징을 무조건 가치 없는 것으로 생각하고 바꾸려고 하기보다는, 나 자신의 특징을 장점으로 활용할 수 있다는 생각을 가지는 게 좋습니다. 우리는 자기 자신을 존중하며 자신감을 가지고 협상 테이블에 나아가야 합니다.
3. 양보와 결렬에 관해
1) 양보
1997년, 한국은 외환위기를 겪게 됩니다. 당해 11월 23일, 한국 정부는 IMF 실무 협의단과 구제금융 협상을 하게 되는데, 그 결과는 처참했습니다.
한국은 1998년 경제성장률을 3퍼센트 이내, 소비자 물가 상승률을 5% 이내로 억제하기로 했고, 이자율을 18~20퍼센트 사이로 유지하기로 했으며, 외국인에게 자본 시장을 개방하기로 했습니다. 대다수의 국민들은 경제적인 신탁 통치를 받게 될 것이라는 극단적인 자괴감을 드러냅니다.
IMF 협상을 끝내고 합의문에 서명한 뒤 6개월도 지나기 전에 한국 정부는 그것보다 더 많은 것을 포기해버립니다. 경제 성장률을 마이너스 1%로 하향 조정해 버리고, 자본 시장 개방 스케줄도 앞당겨버리며, 요구하지 않았던 부동산 시장까지 개방합니다.
왜 한국은 이렇게 많은 것을 포기하게 되었을까요? 김병국 변호사님께서는 한국의 실패한 협상 사례를 보며, 협상 준비 단계에서 다음의 세 가지를 준비해야 한다고 말씀하십니다.
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| 첫째는 ‘절대 양보 불가 사안’이다. 이는 어떤 희생을 치르더라도 절대 양보할 수 없는, 이를 양보할 바에는 차라리 협상을 결렬시키는 편이 낫다고 생각하는 사안이다.둘째는 ‘최선을 다해 지키도록 노력하되 상대방의 양보를 꼭 얻어내야만 할 경우 상대방의 양보와 교환할 수 있는 사안’이다.셋째는 ‘상대방이 양보를 요구해올 때 적당히 주어도 좋을 사안’이다. 이 사안은 상대방과 협상을 진행하며 자유롭게 주고받을 수 있으며 상대방의 양보를 유도하기 위해 먼저 양보할 수도 있다. |
아마 한국 대표단은 협상을 시작하기 전에 준비 부족으로 이런 분류를 정하지 못했던 것 같습니다. 그들은 협상 후 어차피 우리 측에서 먼저 자진하여 이행할 수밖에 없을 사안들을 가지고, 양보 불가 혹은 양보하기 어려운 것으로 생각하고 이를 지키기 위해 협상 과정에서 많은 것을 희생시켜버렸습니다.
2) 결렬
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| 사실 협상에 있어서 한 번의 결렬은 완전한 결렬을 의미하는 것이 아니라 많은 경우 상대방을 테스트하는 과정에 지나지 않는다. |
병법 삼십육계의 마지막 전술은 ‘주위상(走委上)’즉 도망이 상책이라는 말입니다. 적의 전력이 아군보다 압도적으로 우세할 경우 우리가 할 수 있는 일은 투항, 강화, 도주 세 가지밖에 없습니다. 이럴 때 투항은 완전히 패배하는 것을 의미하고, 강화는 절반의 패배를 의미하지만, 도주는 결코 패배를 의미하지 않습니다. 도주에는 불리한 환경을 슬기롭게 피하고 차후를 도모한다는 의미가 내포되어 있습니다.
협상의 목적은 이전보다 더 나은 것을 얻기 위함입니다. 그런데 가끔 사람들은 협상 과정에 너무 몰입한 나머지, 목적을 잊어버리고 협상 자체를 어떻게든 빨리 타결해야 한다는 강박관념에 사로잡히고는 합니다. 그러나 협상에 걸린 시간, 노력에 집착하기보다는 협상이 도움이 되지 않는다면, 과감히 협상 결렬을 선언할 수 있는 용기가 필요합니다.
예를 들어, 레저용 지프자가 사고 싶은 김건전 씨의 사례를 구경해 봅시다. 그의 아내는 그건 너무 비싸다며 조금 참고 소형차를 사자고 합니다.
김건전 씨는 이때의 아내의 말을 수용하여 값이 싼 자동차를 살 수 있습니다(=타결). 그러나 이럴 경우 다음날부터 ‘그동안 그렇게 절약해왔는데, 평생소원인 자동차 하나 원하는 것 못 타나’라고 후회할 수 있고, 길거리를 다니며 자신이 원하는 자동차를 보게 될 때마다 후회할 것입니다.
이런 상황에서는 타결보다는 차라리 결렬이 낫습니다. 결렬은 ‘지금 상태보다 더 나빠질 것이 없는 상태’를 의미하므로 타결 때문에 후회하는 일을 방지해 줍니다. 또한 협상 결렬은 다음에 다시 협상을 시작할 수 있는 가능성을 남겨줍니다. 잘못된 타결은 이와 반대로 앞날의 가능성도 함께 없애버립니다.
한 줄 서평
협상의 기술을 알고 싶다면
꼭 읽어봐야 할 책
굉장히 잘 쓰인 책입니다. 허브 코헨의 <협상의 기술> 못지않은 명저라고 생각합니다. 일상생활에서 활용할 수 있는 다양한 협상 스킬들이 들어있으니, ‘협상을 잘 하고 싶으신 분’이라면 꼭 읽어봤으면 좋겠습니다.